Van verkopen tot verschroten

Marketing & Sales: kleine sectie met groot netwerk

Partir, c’est mourir un peu, afscheid nemen, is een beetje sterven, dichtte Edmond Haraucourt anderhalve eeuw geleden. Een Frans gezegde dat nog steeds opgaat en niet alleen voor mensen. “Afstoten van ons defensiematerieel gaat soms gepaard met emotie, denk maar aan de verkoop van de tanks aan Finland. Die viel niet bij iedereen even goed”, zegt het vertrekkend hoofd Sectie Marketing & Sales (M&S), luitenant-kolonel Klaas Habing. “We brengen grote wapenplatforms aan de man, maar het zit hem ook vaak in dat ene schroefje of kabeltje dat we beschikbaar hebben.”

Het is een normale vrijdagmorgen op de thuisbasis van de Sectie M&S in een van de gebouwen van de Kromhoutkazerne in Utrecht. Het is stil op het terrein en dat is nu precies waarom de Sectie Marketing & Sales dan bijeen komt. Vijf burgermedewerkers en drie (later dit jaar vier) militairen. “Het is dan lekker rustig in het gebouw én op de parkeerplaats. Een ideale dag voor de wekelijkse vergadering”, zegt Jeroen Jehee (back office).

Wat deze dag weer ter tafel komt? “Materieel dat nu of in de nabije toekomst beschikbaar komt voor een potentiele klant. Van reservedelen tot complete systemen”, schetst hoofd back office Christiaan Bergen Henegouwen. Vooruitlopen is daarbij het devies. Nu worden al de voorbereidingen getroffen voor de afstoting van de M-fregatten en de mijnenjagers (AMBV’s) die over een aantal jaren worden vervangen. Alles komt in de stroomversnelling. “Dan moet je ook de C-130 Hercules vliegtuigen noemen, die aan het einde van hun levensduur komen”, meldt Bergen Henegouwen. “Het staat hier nooit stil. Het kan zomaar zijn, dat tijdens een proces, de zaak een andere wending neemt. Kijk naar het afstoten van de F-16’s, waarvan er nu een aantal naar Oekraïne gaat. We zijn afhankelijk van de politiek en de situatie in de wereld, voor wat er met het materieel gebeurt.”

Geen rode lijn

Maar hoe gaat dat nu in z’n werk? Luitenant-kolonel Habing en zijn opvolger luitenant-kolonel Mark van de Watering-Van Oosten kijken elkaar veelbetekenend aan. “Daarin is in feite geen lijn aan te brengen”, zegt Van de Watering. “Het draait bij Marketing & Sales namelijk zeker niet alleen om de verkoop van complete systemen. Het kunnen ook delen of onderdelen zijn waar een partnerland behoefte aan heeft.”

Financieel gezien is namelijk al het defensiemateriaal van het ministerie van Financiën, dus bij verkoop loopt dit via Domeinen Roerende Zaken (DRZ). Bovendien maken we bij Defensie een onderscheid tussen strategisch en niet-strategisch materieel. Voor wat betreft die tweede categorie draagt DRZ zelf zorg voor de afstoting, maar komen de opbrengsten wel terug naar Defensie.

Het komt daarnaast voor dat vanwege de gevoeligheid van het materiaal, voor verschroten of vernietiging wordt gekozen. Dat lot staat bijvoorbeeld de onderzeeboten te wachten. Zelfs aan het einde van hun levensduur wil je niet dat die in verkeerde handen vallen. “En dan is er nog de mogelijkheid materieel in te ruilen bij de oorspronkelijke leverancier of onder zeer strikte voorwaarden te schenken”, aldus overste Habing. Dit mag alleen in overleg met de sectie M&S.

Defensieattachés

Het is dan ook niet zo dat voor de Sectie Marketing & Sales, onderdeel van de Directie Inkoop bij COMMIT, de campagne pas begint als het materieel op de markt komt. “Meestal gebeurt dat al ruim voor die tijd via onze contacten”, geeft Christiaan Bergen Henegouwen aan. “We hebben daarvoor een groot netwerk opgebouwd in de afgelopen jaren.”

In dat netwerk vormen de defensieattaché(e)s een belangrijke schakel. “Zij weten wat er bij ons én in het land van hun plaatsing speelt. In de loop van de tijd hebben we een groot klantenbestand opgebouwd door de eerdere verkopen, zoals met Jordanië en Chili. Dat komt door de band die we onderhouden, maar ook de kwaliteit die we leveren. We hebben internationaal een goede naam en die houden we graag hoog.”

De Sectie M&S genereert zo inkomsten voor Defensie, gemiddeld enkele tientallen miljoenen euro’s per jaar. “Dat is soms behoorlijk meer, zeker als er pieken zijn met de verkoop van schepen of vliegtuigen”, weet Christaan Bergen Henegouwen.

Klein spul

Groot materieel springt vanzelfsprekend in het oog, maar dat is dus niet het enige dat meestal spreekwoordelijk maar soms letterlijk door de handen van de medewerkers bij Marketing & Sales gaat. “Met de modernisering van de CV90, de mid-life update, zijn voor ons onbruikbare onderdelen vrijgekomen die andere landen weer goed kunnen gebruiken. Er kwam onlangs een NAVO-partner op de lijn die snel iets specifieks zocht om een vliegtuig weer in de lucht te krijgen. Die weten ons dan blindelings te vinden”, vertelt overste Van de Watering-Van Oosten.

“Júíst het kleine spul is gewenst, zelfs als het defect is. Wat jij misschien zo weggooit, kan nog van waarde zijn en dat is in het kader van life cycle management een goede zaak”, legt back office medewerker Jan van der Velden uit.

Aanvragen

Dat geldt eveneens voor materieel dat zich in de missie- of uitzendgebieden bevindt. “Het is het soms goedkoper of beter om materiaal achter te laten. Dat kan betekenen dat je materieel verkoopt of overdraagt aan dat land, wat gebeurt onder auspiciën van de Directie Operaties”, weet Nicole Hooft (ook back office). Het papierwerk wordt dan samen met M&S opgemaakt.

Schenkingen lopen ook via Marketing & Sales. “Er moet een sterke maatschappelijke noodzaak zijn en een binding met Defensie. We hebben net een aantal kleine bootjes via CZSK aan de zeecadetten en de Marine Watersport Vereniging overgedragen”, zegt luitenant ter zee der eerste klasse Patrick Beijert, verantwoordelijk voor de afstoting van maritieme systemen bij M&S. “Je wilt niet weten hoeveel aanvragen voor containers, camouflagenetten of andere spullen we krijgen van allerlei organisaties, maar we zijn gebonden aan een terughoudend schenkingsbeleid en kunnen niet aan al die verzoeken voldoen.”