Tekst Leo de Rooij
Foto Eva Klijn
‘Te koop, tegen elk aannemelijk bod: 100 Leopards 2A6, in zeer goede staat, van eerste eigenaar, perfect onderhouden.’ Een dergelijke advertentie op Marktplaats zou zeker veel belangstelling trekken, maar daarover hebben ze bij de sectie Marketing & Verkoop van de DMO toch al niet te klagen. ‘Een dag na Prinsjesdag stond mijn voicemail vol met geïnteresseerden’, weet sectiehoofd luitenant-kolonel Jo Fick.
‘We hebben hier een goede deal mee gemaakt, maar toch wel een beetje met pijn in het hart. Het einde van een tijdperk, da’s nooit vrolijk. Afstoting is binnen Defensie helaas zowat de enige groeimarkt geworden.’
Op het moment dat de minister haar handtekening zette onder het contract voor de verkoop van 100 Leo’s aan Finland, zat het werk voor de club van Fick er op.’We leveren de Finnen over een periode van vijf jaar jaarlijks twintig tanks, inclusief munitie, reservedelen, gereedschap en leermiddelen. Dat levert Defensie geld op, dat rechtstreeks terugstroomt in de defensiekas.’
Klik met de koper
Normaal loopt de verkoop van rijkseigendommen via het ministerie van Financiën, maar voor militaire goederen ligt dat anders. ‘Dat is zulk specifiek materieel, dan is het toch wel handig als de verkoper een militair uniform draagt. Dat geeft direct een klik met de koper, want je praat nu eenmaal dezelfde taal en begrijpt meteen waar het over gaat.
De verkoop van militair materiaal is aan allerlei regels gebonden. Fick: ‘Anders dan bij bijvoorbeeld kantoormeubilair praat je hier toch over strategische goederen, waarvan je niet wilt dat die in verkeerde handen vallen. We moeten dus niet alleen eerst een koper vinden voor de spullen (en die klant is nagenoeg altijd een land), die klant dient ook nog eens ‘aanvaardbaar’ te zijn. Pas nadat Buitenlandse Zaken groen licht geeft en de Commissie Verkoop Defensie Materieel akkoord gaat, kunnen we verder. Eveneens dient aan landen waar in het verleden end-use verklaringen zijn afgegeven met betrekking tot het te verkopen materieel toestemming te worden gevraagd. Voor deze laatste deal dienen dan ook Duitsland (als producent) en de VS (als leverancier van de GPS) toestemming te verlenen. Maar met Finland heeft niemand een probleem’, lacht hij.
Aan de overeenkomst met Finland hebben beide partijen volgens Fick een ‘goed gevoel’ over gehouden. ‘Nu we er 100 hebben verkocht, wachten er nog vijftien op een koper. Veertien trouwens, want eentje gaat er hoogstwaarschijnlijk naar het Nationaal Militair Museum.’
Vertrouwen
Op de vraag of die resterende tanks niet ook aan Finland te slijten waren, heeft Fick een simpel antwoord: ‘Als je één mixer nodig hebt, koop je er toch ook geen twee?’ Het werk van de sectie Marketing & Verkoop speelt zich af in een nichemarkt, een klein afzetgebied die vooral is gebaseerd op onderling vertrouwen. ‘We kennen onze ‘aanvaardbare’ klanten natuurlijk al langer’, zegt Fick. ‘We ontmoeten elkaar regelmatig op defensiebeurzen, op recepties van ambassades, via militaire attachés die een soort van product-catalogus gebruiken. Een kwestie van goed netwerken dus, een goede Hollandse koopmansgeest en verder een nuchtere kijk op de zaken houden. Je wilt toch de beste prijs voor je spullen.’
